M&Aを検討する際、「M&A仲介」と「FA（ファイナンシャル・アドバイザー）」のどちらに相談すべきか迷う方も多いでしょう。
両者は、相手探しや条件交渉、契約手続きなどM&Aの実行を支援する点が共通します。
一方、誰と契約し、どの立場で交渉を支えるかが大きな違いです。
本記事では、M&A仲介とFAの違いを比較し、それぞれのメリット・デメリットや向いているケース、依頼先を選ぶ際のポイントを解説します。
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M&A仲介とFAの違いとは
M&A仲介とFAの大きな違いは、契約する相手と支援する立場です。
M&A仲介は、売り手と買い手の間に入り、双方の意向を整理しながら成約に向けて調整します。
対してFAは、売り手または買い手のどちらか一方と契約し、依頼者側の立場から助言や交渉支援を行う専門家です。
業務内容には共通点も多いため、名称だけでなく契約形態や支援範囲まで確認が必要です。
M&A仲介は売り手と買い手の間に立って支援する
M&A仲介は、売り手と買い手の間に入り、双方の希望を調整しながら取引成立を支援する形態です。
候補先の探索や打診、トップ面談の調整、条件交渉、基本合意、デューデリジェンス、最終契約まで幅広く支援します。
売り手・買い手の双方から依頼を受け、それぞれから手数料を受け取るのが一般的です。
そのため、交渉を一つの窓口で進めやすい点が特徴です。
一方で、双方を支援する以上、一方の利益だけを追求する立場ではない点に注意しましょう。
契約前には、支援範囲や利益相反への対応方針を確認しておくのが重要です。
相手方との契約関係まで把握しておくと、仲介会社の役割を誤解しにくくなります。
FAは売り手または買い手の一方を支援する
FAは、売り手または買い手のどちらか一方と契約し、依頼者の立場からM&Aを支援する専門家です。
案件の方針策定や企業価値評価、候補先との交渉、スキームの検討、デューデリジェンスへの対応、最終契約まで幅広く関与します。
仲介との違いは、交渉の当事者双方を同時に支援しない点です。
売り手側FAであれば譲渡条件や価格、買い手側FAであれば買収条件やリスクを踏まえ、依頼者側の利益を意識して交渉を進めます。
依頼者側の方針を明確に反映したい場合に、FAが選ばれる傾向です。
M&A仲介とFAの違いを5つの項目で比較
M&A仲介とFAは、M&Aの実行を支える専門家という点では共通しますが、契約関係や交渉時の立場、手数料の受け取り方などに違いがみられます。
ここでは、以下の5項目から違いを比較してみましょう。
| 比較項目 | M&A仲介 | FA |
|---|---|---|
| 契約相手 | 売り手・買い手の双方 | 売り手または買い手の一方 |
| 交渉時の立場 | 双方の意向を把握し、助言・調整する | 契約した一方当事者に助言する |
| 利益相反 | 双方を支援するため配慮が必要 | 一方の依頼者のみを支援する |
| 手数料 | 双方から受け取る場合がある | 契約した依頼者から受け取るのが基本 |
| 向いている条件 | 双方の意向を一元的に把握して調整してもらいたい場合 | 一方当事者の立場から助言・交渉支援を受けたい場合 |
1.契約する相手が異なる
M&A仲介とFAでは、契約する相手が異なります。
M&A仲介は、売り手と買い手の双方と契約し、両者の間に入って取引を進める形が一般的です。
一方、FAは売り手または買い手の一方とのみ契約し、依頼者側を支援します。
たとえば、売り手がFAを利用する場合、買い手側は別のFAを起用するか、自社で交渉を進めます。
契約形態の違いは、その後の助言や交渉姿勢にも直結するポイントです。
依頼前には、誰と契約する仕組みなのか、自社に対してどのような責任を負うのかまで確認しておきましょう。
契約相手を把握すると、助言の前提となる立場も理解しやすくなります。
2.交渉時の立場が異なる
M&A仲介は、売り手と買い手の希望を確認し、双方が合意できる条件を探りながら交渉を調整します。
価格だけでなく、従業員の処遇や経営者の引継ぎ、譲渡後の事業方針など、複数の論点を整理して取引を前に進める役割です。
対してFAは、契約した依頼者側の立場から条件交渉を支援します。
売り手であれば譲渡条件、買い手であれば買収条件やリスクを踏まえ、自社側の目的に沿って交渉を進める形です。
双方の調整を重視するか、自社側の立場を明確にした交渉支援を求めるかで、適した支援形態は変わります。
M&Aの目的に合わせて、求める交渉スタイルを先に整理しておくと選びやすくなります。
3.利益相反への考え方が異なる
M&A仲介は、売り手と買い手の双方を支援するため、利益相反に注意が必要です。
たとえば、売り手は高い価格での譲渡を望み、買い手は取得価格を抑えたいと考えるなど、双方の希望が一致しない場面も生じます。
中小企業庁の「中小M&Aガイドライン」でも、仲介者に対して利益相反に関する説明や一定の行為の禁止を求めています。
FAは一方の依頼者と契約するため、支援する相手が明確です。
ただし、FAを選べば交渉上の懸念がすべて解消されるわけではないため、契約内容や報酬体系、担当者の実績まで確認が必要です。
利益相反への対応方法を含め、契約前の説明内容も比較しましょう。
4.手数料の受け取り方が異なる
M&A仲介では、売り手と買い手の双方から手数料を受け取る契約がみられます。
FAは、原則として契約した依頼者から報酬を受け取る形です。
ただし、着手金や中間金、成功報酬、最低手数料の有無など、料金体系は各社で異なります。
成功報酬にレーマン方式を採用していても、譲渡価格や移動総資産など、計算の基準によって金額が変わる点にも注意が必要です。
単純な料率だけで比較せず、何を基準に算定するのか、どの時点で費用が発生するのか、契約解除時に費用が残るのかまで確認しましょう。
見積額だけでなく、成約までに発生し得る費用を一覧で把握することが大切です。
5.向いている条件の傾向が異なる
M&A仲介は、売り手と買い手の双方をつなぎ、候補先探しから成約まで一体的に進めたい案件と相性がよい傾向です。
特に中小企業の事業承継型M&Aでは、仲介会社が保有するネットワークを活用して候補先を探す場面も多くみられます。
一方、FAは、自社側の条件を重視した交渉や、複雑なスキームを伴う案件で選ばれるケースもあります。
ただし、「中小企業なら仲介、大企業ならFA」と一律には分けられません。
案件の規模だけでなく、交渉の難易度や支援してほしい内容を基準に選ぶのが大切です。
候補先の有無や社内のM&A経験も、選択時の判断基準になります。
M&A仲介を利用するメリット・デメリット
M&A仲介の特徴は、売り手と買い手の間に入り、双方の情報や希望条件を整理しながら取引を進める点です。
窓口が一本化されやすく、候補先探しから条件調整までまとめて支援を受けられるため、M&Aに慣れていない経営者でも進行を把握しやすい傾向です。
一方、仲介者は一方当事者だけを支援する立場ではないため、自社側の利益だけを優先した交渉を求める場合には適さない場合もみられます。
ここでは、M&A仲介を利用するメリットとデメリットの詳細を解説します。
M&A仲介のメリット
M&A仲介を利用するメリットは、売り手と買い手の調整を一つの支援会社に任せやすい点です。
仲介会社が双方の意向を把握するため、条件のすれ違いを整理しながら交渉を進めやすくなります。
また、自社だけでは接点を持ちにくい候補先を紹介してもらえる可能性もあり、相手探しの選択肢を広げやすいでしょう。
M&Aの経験が少ない場合でも、必要資料や手続き、面談の進め方などを段階ごとに支援してもらえます。
事業承継を目的とした中小企業M&Aなど、相手探しと円滑な合意形成を重視する案件では検討しやすい支援形態です。
候補先探索と交渉を同じ窓口にまとめたい企業にも向いています。
M&A仲介のデメリット
M&A仲介のデメリットは、仲介会社が売り手と買い手の双方を支援するため、自社だけの利益を追求する立場ではない点です。
価格や契約条件をめぐって双方の利害が対立した場合、仲介会社は取引成立に向けて折り合える条件を探ります。
そのため、譲渡価格や補償条件などで自社側の主張を強く反映したい場合、期待する支援とずれる可能性も生じます。
また、双方から報酬を受け取る契約では、利益相反への対応も確認が必要です。
契約前に、手数料体系、相手方との契約関係、利益相反管理の方針を説明してもらいましょう。
自社が期待する支援と仲介会社の役割にずれがないかも確認が必要です。
FAを利用するメリット・デメリット
FAは、売り手または買い手のどちらか一方と契約し、依頼者側の立場からM&Aを支援する形態です。
自社の目的や条件を踏まえて助言を受けやすく、価格やスキーム、契約条件について専門的な交渉支援を求める場面で選択肢となるでしょう。
一方で、相手方にもFAがつくと、双方の主張がぶつかり交渉が長引く場合もみられます。
ここでは、FAを利用する際のメリットとデメリットについて解説します。
FAのメリット
FAを利用するメリットは、自社側の立場を明確にした助言を受けやすい点です。
売り手側であれば、譲渡価格や従業員の処遇、経営者保証、表明保証など、自社が重視する条件を踏まえて交渉を支援します。
買い手側では、買収価格やリスク、スキーム、デューデリジェンスの結果をもとに条件を検討する形です。
複雑なM&Aでは、税務・法務・財務など複数分野の専門家と連携しながら進めるケースも多くみられます。
自社側の交渉方針を明確にし、専門的な助言を受けながら進めたい企業に適した支援形態です。
特に条件面の優先順位が明確な場合、FAの役割を活かしやすくなります。
FAのデメリット
FAは一方当事者のみを支援するため、相手方との条件調整を仲介者が一元的に行う形ではありません。
相手方にもFAがいる場合は、それぞれのアドバイザーを通じて交渉を進めます。
また、FAによって得意な業種や案件規模、提供する支援範囲が異なるため、実績を確認せずに選ぶと十分な支援を受けにくい場合も生じます。
費用も案件内容や契約条件によって変わるため、報酬額だけで判断せず、業務範囲や担当者の経験、外部専門家との連携体制まで比較しましょう。
どこまでFAが担当するのかを、契約前に明確にするのも重要です。
M&A仲介とFAはどちらを選ぶべき？
M&A仲介とFAのどちらが適しているかは、会社規模だけでは決まりません。
相手探しを含めて一貫した支援を受けたいのか、自社側の立場で条件交渉を進めたいのかによって選択肢は変わります。
M&A仲介が向いているケースとFAが向いているケースを比較して、選ぶ際の参考にしてください。
M&A仲介が向いているケース
M&A仲介は、譲渡先や買収先の候補が決まっておらず、相手探しから支援を受けたい場合に向いています。
幅広いネットワークを持つ仲介会社であれば、自社だけでは接点を持ちにくい候補先へ打診できる可能性が高まります。
また、売り手と買い手の間で意向を調整してもらいたい場合や、M&Aの経験が少なく全体の進行管理まで任せたい場合にも検討しやすいでしょう。
特に、事業承継を目的とした中小企業M&Aでは、価格だけでなく従業員の雇用や取引先との関係など、複数の条件を調整する必要があります。
双方の合意形成を重視する場合、仲介が選択肢となります。
FAが向いているケース
FAは、自社側の利益や交渉方針を明確にし、条件面で専門的な支援を受けたい場合におすすめです。
すでに候補先が決まっており、価格やスキーム、契約条件について一方当事者の立場から支援を受けたい場合にも、FAが選択肢となります。
大規模なM&AやクロスボーダーM&A、複雑な資本構成を伴う取引などでは、財務・税務・法務を含めた専門的な検討が必要になる場合もみられます。
FAの選定では、案件規模だけでなく、同業種の支援実績や担当者の経験を確認するのが重要です。
自社側の立場を明確にした交渉支援を求める企業に適しています。
相手先が決まっていても、交渉難度が高い場合はFAの利用を検討する余地も生まれます。
M&A仲介会社やFAを選ぶ際のポイント
M&A仲介会社やFAを選ぶ際のポイントは以下のとおりです。
M&Aの成否は、支援形態だけでなく、依頼する会社や担当者の質にも左右されます。
複数社へ相談し、説明の分かりやすさや対応姿勢まで確認したうえで依頼先を選ぶのも大切です。
支援実績や得意分野を確認する
依頼先を選ぶ際は、自社と近い業種や企業規模のM&A支援実績を確認しましょう。
M&Aでは、業界特有の商流や許認可、主要取引先との関係などが交渉条件に影響します。
業界理解が深い担当者であれば、候補先の選定や企業価値の説明、譲渡後のリスク整理まで具体的な提案を受けやすくなります。
実績を見る際は、単純な成約件数だけで判断せず、どのような案件を担当したのかまで確認するのが重要です。
FAの場合は、買い手側・売り手側のどちらの支援実績が多いかも確認すると、自社との相性を判断しやすくなります。
過去の案件規模や支援範囲まで確認すると、より具体的に比較できます。
手数料と契約内容を確認する
M&A仲介会社やFAとの契約前には、手数料の総額だけでなく、算定方法と発生時期を確認しましょう。
以下などの設定は会社によって異なります。
- 着手金
- 中間金
- 月額報酬
- 成功報酬
- 最低手数料
成功報酬でレーマン方式を用いる場合も、譲渡価格を基準にするのか、移動総資産を基準にするのかで金額が変わります。
また、専任条項やテール条項、契約期間、解約条件も重要な確認項目です。
説明を受けた内容は口頭だけで済ませず、契約書や重要事項説明書で確認し、不明点を残さないようにしましょう。
複数社の条件を同じ項目で比較すると、費用差も把握しやすくなります。
担当者の経験と説明の分かりやすさを確認する
M&Aは、相談開始から成約まで一定の期間を要するため、担当者との長期的な連携が欠かせません。
そのため、会社の知名度だけでなく、実際に担当するアドバイザーの経験や対応力を確認するのが重要です。
初回相談では、質問に対して根拠を示しながら説明するか、自社の希望条件を丁寧に確認するかを見ておきましょう。
契約を急がせたり、成約可能性や譲渡価格を断定したりする対応には注意が必要です。
複数社を比較し、連絡の速さや説明の具体性も含めて、信頼して相談できる担当者を選びましょう。
担当者との相性は、長期の交渉を進めるうえでも重要な確認項目です。
まとめ｜M&A仲介とFAの違いを理解して自社に合う支援先を選ぼう
M&A仲介とFAの違いは、契約する相手と支援する立場です。
M&A仲介は売り手と買い手の間に入り、双方の合意形成を支援する形態です。
FAは売り手または買い手の一方と契約し、依頼者側の立場から助言や交渉を行います。
どちらが適しているかは、会社規模だけでなく、候補先の有無や交渉の難易度、重視する条件によって変わります。
依頼前に支援内容や手数料、担当者の実績を比較し、自社の目的に合う専門家を選びましょう。
どの専門家やM&A仲介会社に相談すればよいか迷う場合は「M&A比較ナビ」を活用し、自社の業種や規模に合った支援実績を持つパートナーを比較してみましょう。
M&A仲介会社によっては、初期相談や簡易的な企業価値算定を無料で受け付けているため、まずは自社の価値を把握するところから始めてみてはいかがでしょうか。
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M&A仲介とFAの違いに関するよくある質問
最後に、M&A仲介とFAの違いについてよくある疑問を解説します。
- M&A仲介とFAはどちらを選べばよいですか？
-
M&A仲介とFAのどちらが適しているかは、M&Aの目的や交渉方針によって異なります。
売り手と買い手の間に入ってもらい、候補先探しから条件調整まで一貫して支援してほしい場合は、M&A仲介が選択肢になります。
一方、自社側の立場から価格や契約条件について専門的な助言を受けたい場合は、FAを検討するとよいでしょう。
会社規模だけで判断せず、候補先の有無や交渉の難易度、重視する条件を整理するのが大切です。
複数社へ相談し、支援範囲や担当者の実績も比較しましょう。
- M&A仲介とFAでは手数料に違いがありますか？
-
M&A仲介とFAでは、報酬を受け取る相手に違いがあります。
M&A仲介は、売り手と買い手の双方と契約し、それぞれから手数料を受け取るケースがみられます。
FAは、原則として契約した売り手または買い手から報酬を受け取る形です。
ただし、具体的な料金体系は支援会社によって異なります。
着手金や中間金、成功報酬、最低手数料などが設定される場合もあるため、料率だけでは比較できません。
成功報酬の計算基準や費用が発生するタイミングまで確認し、成約までに必要となる費用を把握するのが重要です。
- 中小企業のM&Aでは仲介とFAのどちらが向いていますか？
-
中小企業のM&Aでも、M&A仲介とFAのいずれも選択肢となります。
特に事業承継型のM&Aでは、譲渡先が決まっていない段階から相談し、仲介会社のネットワークを活用して候補先を探す方法が選択肢になります。
ただし、中小企業だから必ず仲介が適しているわけではありません。
すでに候補先が決まっている場合や、価格・契約条件について自社側の立場から交渉支援を受けたい場合は、FAも候補です。
企業規模だけでなく、M&Aの進行状況や交渉内容、必要な支援範囲をもとに判断しましょう。