会社を売るタイミングは、業績が悪化してから考えるのではなく、将来の利益や取引先、人材などの強みを説明できるうちに検討することが大切です。
判断が遅れると、希望価格に届きにくくなったり、買い手候補を比較できなかったりするおそれがあります。
本記事では、会社を売るタイミングとして考えやすい場面や判断基準、相談先を選ぶ際の注意点を解説します。
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会社売却を少しでも検討している場合は、売る・売らないを決める前に、まずは相談先の選択肢を整理しておきましょう。
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会社を売るタイミングを検討しやすい5つの場面
会社の売却は、思い立ったときにすぐ実行できるものではありません。
買い手との交渉や企業価値の算定には時間がかかるため、「売りたい」と思ってから動き出すと、条件面で選択肢が狭くなるおそれがあります。
希望条件を整理しやすいタイミングには、いくつかの共通点があります。
代表的な場面は、以下の5つです。
- 黒字が続き、将来の利益を説明しやすいとき
- 後継者が見つからず、廃業以外の選択肢を探したいとき
- 業界再編が進み、買い手の需要が高まっているとき
- 大口取引先や人材が残っており、事業の強みを示せるとき
- 経営者が数年以内の引退を考え始めたとき
1. 黒字が続き、将来の利益を説明しやすいとき
黒字が続いている時期は、会社売却を検討しやすいタイミングの一つです。
利益が安定していれば、買い手に対して売却後も収益が続く見込みを説明しやすくなります。
買い手は、現在の利益だけでなく、売却後も利益を出せる会社かを確認します。
たとえば、直近3期で売上や利益が安定していれば、一時的な好調ではなく、継続的に収益を出している会社として説明しやすいでしょう。
会社の価値は、現在の利益だけでなく、今後どれだけ利益を生み出せるかも踏まえて判断されます。
そのため、業績が落ちてから売却を考えるよりも、黒字が続いている段階で準備を始めた方が、買い手に提示できる材料を整理しやすくなります。
2. 後継者が見つからず、廃業以外の選択肢を探したいとき
後継者が見つからない場合は、廃業を決める前に会社売却を検討したい場面です。
親族や役員へ引き継げなくても、第三者である買い手企業へ事業を承継できる可能性があります。
たとえば、地域の取引先を抱える会社であれば、買い手との条件次第で、従業員の雇用や取引先との関係を残しながら事業を引き継ぐことも可能です。
廃業すると、設備や顧客基盤、従業員の経験も失われるおそれがあります。
廃業を前提に進める前に、事業を引き継げる相手がいないか、廃業前に確認することが大切です。
3. 業界再編が進み、買い手の需要が高まっているとき
同業他社による買収や事業統合が進んでいる業界では、会社売却を検討しやすい時期があります。
買い手企業が、営業エリアの拡大や人材確保を目的に、同業の会社を探す場合があるためです。
物流や建設のように、人材確保が買収目的の一つになり得る業界では、拠点や人材を確保する目的でM&Aが検討される場合があります。
ただし、買い手の需要は業界や会社の状況によって変わるため、必ず好条件で売却できるとは限りません。
買い手候補を複数確認できる時期であれば、価格だけでなく、従業員の雇用や取引継続などの条件も比較しやすくなります。
業界の動きが活発な段階で、自社に合う相手を確認する余地があります。
4. 大口取引先や人材が残っており、事業の強みを示せるとき
大口取引先や中核人材が残っている時期は、会社売却を検討しやすい場面です。
買い手は、売上や利益だけでなく、買収後も取引や業務運営を続けられるかを確認します。
たとえば、主要顧客との取引が続き、現場を任せられる従業員が残っていれば、買収後も売上や業務運営が急に崩れにくいことを説明しやすくなります。
大口取引先や中核人材が残っている段階であれば、買い手に提示できる材料を整理しやすいでしょう。
5. 経営者が数年以内の引退を考え始めたとき
経営者が数年以内の引退を考え始めたときは、会社売却を含めた承継方法を検討したい場面です。
会社売却では、買い手探しだけでなく、決算資料の整理、条件交渉、従業員や取引先への引き継ぎ準備にも時間がかかります。
たとえば、3年後に引退したい場合でも、直前に動き出すと、買い手候補の比較や条件交渉に十分な時間を取れないおそれがあります。
引退時期が見え始めた段階で、親族内承継や役員承継などの選択肢を整理しておくと、廃業以外の方法を検討しやすくなるでしょう。
会社を売るタイミングが遅れると起きやすい失敗例
「もう少し先でいい」と判断を先送りにした結果、売却の条件が悪化してしまうケースは珍しくありません。
会社の価値は複数の要素で成り立っており、時間の経過とともに強みが失われると、買い手の評価が下がる場合があります。
タイミングが遅れた場合に起きやすい失敗例は、以下の4つです。
1. 業績悪化で希望価格に届きにくくなる
業績悪化が進んでから会社を売ろうとすると、希望価格に届きにくくなるおそれがあります。
会社の価値は、現在の利益だけでなく、今後どれだけ利益やキャッシュフローを生み出せるかも踏まえて判断されるためです。
黒字が続いていた会社でも、直近で赤字に転じると、買い手が将来の利益を低く見積もる可能性があります。
その結果、売却価格の提示額が下がったり、条件交渉が長引いたりすることも珍しくありません。
希望価格に近い条件を目指す場合は、業績が安定している段階で準備を始める方が、買い手に説明できる材料を整理しやすくなります。
2. 経営者の体調不安で交渉に時間をかけられなくなる
経営者の体調不安が大きくなってから会社売却を進めると、買い手との面談や条件交渉に時間を取りにくくなります。
会社売却では、買い手探しだけでなく、決算資料や契約書の整理、条件交渉、引き継ぎ方針の判断が重要です。
たとえば、通院や入院で面談の調整が難しくなると、候補先を十分に比較できないまま、条件を判断しなければならない場合があります。
経営者の体調悪化をきっかけに事業承継を考えるケースもありますが、急な対応では交渉に使える時間が限られます。
面談や判断に対応できる段階で準備を始めることが、候補先の比較や条件交渉に時間を割くための重要なポイントです。
3. 従業員や取引先が離れ、事業価値を説明しにくくなる
従業員や取引先が離れてから会社を売ろうとすると、買収後も売上や業務運営を維持できるかを説明しにくくなります。
買い手は、売上や利益だけでなく、買収後も従業員が残り、主要取引先との取引を続けられるかを確認するからです。
もし、現場を支える従業員が退職してしまうと、買収後の運営体制を説明するのは困難でしょう。
また、主要取引先との契約が終わった場合は、将来の売上見通しも示しづらくなってしまいます。
従業員や主要取引先との関係が残っている段階であれば、買い手に事業の継続性をアピールすることも可能です。
売却の検討が遅れるほど、提示できる材料が減るおそれがあります。
4. 買い手候補を比較できず、条件交渉が弱くなる
買い手候補を比較できないまま会社を売ろうとすると、価格や引き継ぎ条件を見直す余地が狭くなるおそれがあります。
候補先が1社だけでは、提示価格や従業員の処遇を比較しにくくなるでしょう。
たとえば、引退時期が迫って急いで交渉すると、希望価格に届かない条件でも判断を急がざるを得ない場合があります。
早い段階で候補先を探しておくと、価格や従業員の処遇、取引先との関係維持などを比較しやすくなります。
会社を売るタイミングを判断する4つの確認項目
売却のタイミングは感覚で決めるのではなく、自社の状態を客観的に整理したうえで判断しなければなりません。
買い手が重視するポイントと、自分自身が譲れない条件を事前に確認しておけば、交渉に入ってからの判断のブレを防げます。
タイミングを見極めるために確認しておきたい項目は、以下の4つです。
1. 直近3期の売上・利益を説明できるか
直近3期の売上・利益の理由を説明できるかどうかは、会社売却を検討する時期を判断する材料の一つです。
買い手は、直近の売上や利益だけでなく、業績が今後も続く見込みがあるかを確認します。
たとえば、売上増加の理由を「新規取引先の増加」、利益改善の理由を「値上げ後も受注が続いていること」と明確に説明できれば、将来の見通しも伝えやすいでしょう。
売上や利益の増減理由を整理しておくと、専門家へ相談する際に自社の状況を説明しやすくなります。
2. 主要取引先との関係が安定しているか
主要取引先との関係が安定しているかは、会社売却を検討する際の確認項目です。
買い手は、売却後も主要取引先との取引が続くかを見て、将来の売上見通しを判断します。
特定の取引先への売上依存が大きい場合、その取引が終わると売上が大きく落ちるおそれがあります。
契約更新の見通しや過去の取引実績は、買い手から確認されやすい項目です。
主要取引先との関係を説明できる段階であれば、買い手に将来の売上見通しを伝えやすくなります。
3. 経営者が抜けても事業が回る仕組みがあるか
経営者が抜けても事業が回る仕組みがあるかも、売却前に確認したいポイントです。
買い手は、売却後に売上が大きく落ちたり、業務が滞ったりしないかを確認します。
社長だけが見積もりや取引先対応を担っている場合、引き継ぎ後の運営に不安を持たれやすくなります。
社長以外でも業務を進められる状態であれば、買い手に引き継ぎ後の運営体制を説明しやすくなるでしょう。
4. 売却後に守りたい条件が明確か
売却後に守りたい条件が明確かは、会社売却を検討する際の確認項目です。
希望条件が曖昧なまま進めると、価格を優先しすぎて、従業員の雇用や取引先との関係などを十分に確認できないおそれがあります。
従業員の雇用継続や取引先との関係維持は、事前に優先順位を決めておくと、買い手との交渉で判断しやすくなるでしょう。
譲れない条件が整理されていれば、買い手候補を比較する際の判断基準も明確になります。
会社を売るタイミングで相談先を選ぶときの注意点
売却の相談先は、M&A仲介会社や税理士、金融機関など複数の選択肢がありますが、相談先によって得意な案件規模や業界は異なります。
そのため、最初に声をかけた1社だけで進めてしまうと、他の選択肢を比較できないまま契約するおそれがある点に注意が必要です。
相談先を選ぶ際に注意しておきたいポイントは、以下の4つです。
1. すぐ売却を勧める会社だけで判断しない
すぐ売却を勧める会社だけで判断すると、自社に合う条件を整理できないまま話が進むおそれがあります。
会社売却では、価格だけでなく、従業員の雇用や取引先との関係も交渉対象になるためです。
引退時期だけを重視して売却を急がせる会社の場合、希望条件の整理が不十分なまま進むおそれがあります。
売却を急がせる提案だけで判断しなければ、価格以外の条件や別の相談先の提案内容も比較しやすくなります。
2. 自社と同じ規模・業界の支援実績を確認する
自社と同じ規模・業界の支援実績があるかは、相談先を選ぶ際の確認項目です。
M&Aでは、会社の規模や業界の商習慣によって、買い手候補の探し方や交渉の進め方が変わります。
たとえば、製造業では設備や技術者を引き継げるかが確認されやすくなります。
また、小売業では、店舗立地や顧客基盤の評価が重要になりやすいです。
自社に近い支援実績を確認しておくと、相談先を比較する際の判断材料になるでしょう。
3. 手数料の発生時期と金額を事前に確認する
会社売却の相談先を選ぶ際は、手数料の発生時期と金額を契約前に確認しておくことが大切です。
M&A支援機関への報酬には、成約前に発生する費用と、成約後に発生する成功報酬があります。
成約前に中間金が発生する契約の場合、仮に交渉が途中で止まっても費用を支払う事態になりかねません。
成功報酬についても、譲渡額や純資産など、どの金額を基準にするかで負担額が変わります。
契約前に最低手数料や支払時期を書面で確認しておけば、後々の費用面での認識違いを防げるでしょう。
4. 複数のM&A仲介会社を比較して相性を見極める
複数のM&A仲介会社を比較する際は、報酬や実績だけでなく、担当者が希望条件を丁寧に整理してくれるかも確認しましょう。
中小企業庁の中小M&Aガイドラインでも「支援機関を選ぶ際には、業務範囲や報酬体系の説明を受けたうえで、必要に応じて複数社を比較検討することが重要」とされています。
たとえば、業界知識がある会社と、買い手候補の提案実績が豊富な会社では、提案内容が変わる場合があるでしょう。
担当者に希望条件を伝えた際の回答内容や、リスク説明の有無も、相談先を比較する判断材料になります。
比較せずに契約してしまうと、希望条件と支援方針がずれたまま進むおそれがあるため注意が必要です。
M&A比較ナビでは、複数のM&A仲介会社を比較できるため、報酬体系や支援内容を確認しながら、自社の希望条件に合う相談先を探しやすくなります。
会社売却の進め方に迷う場合は、まず複数の相談先を比較し、条件や支援内容の違いを確認することから始めるとよいでしょう。
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まとめ｜会社を売るタイミングに迷ったら早めに相談先を比較しよう
会社を売るタイミングに迷う場合は、売却を決める前に相談先の選択肢を比較しておくことが大切です。
業績や人材、取引先との関係が安定している段階であれば、買い手候補や希望条件を整理しやすくなります。
M&A比較ナビは、数あるM&A仲介会社の中から、相場や専門性を踏まえて無料で仲介会社を紹介するサービスです。
会社売却を少しでも検討している場合は、売る・売らないを決める前に、まずはM&A比較ナビで相談先を整理してみましょう。
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会社を売るタイミングに関するよくある質問
以下では、会社を売るタイミングに関するよくある質問とポイントを紹介します。
- 会社売却は何年前から準備したらよいですか？
-
会社売却は、引退や譲渡の希望時期が見え始めた段階で準備を始めるとよいでしょう。
買い手探しや条件交渉に加え、従業員や取引先への引き継ぎにも時間がかかります。
売ると決める前から相談先を比較しておくと、売却価格や引き継ぎ条件を検討する時間を確保しやすくなります。
- M&A仲介会社にはいつ相談すべきですか？
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M&A仲介会社には、売却を決めた後ではなく、会社売却を選択肢として考え始めた段階で相談するとよいでしょう。
相談先によって支援範囲は異なるため、早い段階で比較しておくと、報酬や支援内容の違いを確認しやすくなります。
M&A比較ナビでは、複数のM&A仲介会社を比較できるため、会社売却を検討し始めた段階でも相談先を探しやすいのが特徴です。
報酬体系や支援内容を確認しながら、自社の状況に合う相談先を選ぶ際に活用できます。
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